El análisis de las relaciones de intercambio entre las organizaciones constituye una problemática de gran importancia por sus implicaciones estratégicas y operacionales, siendo un elemento básico para comprender la estructura y organización del intercambio, y configurándose como unos de los pilares sobre los que se asienta el paradigma del marketing relacional.
El estudio de las relaciones interorganizacionales se vertebra en torno a dos ejes principales: en primer lugar, la conceptualización y planteamiento del análisis de dichas relaciones y, en segundo lugar, los fenómenos comportamentales que tienen lugar en las interrelaciones entre las organizaciones protagonistas del proceso de intercambio, estableciendo el papel y las implicaciones que tiene estas interrelaciones para las organizaciones que componen el canal de comercialización.
Numerosos conceptos relativos al área de las relaciones interorganizacionales en el canal son puestos de manifiesto y analizados, observándose la dispersión de los mismos dentro de la propia disciplina del marketing, pero también en otras disciplinas relacionadas. Así, se definen y analizan conceptos como el de relación interorganizacional, los enfoques y niveles de análisis, contenido de la relación, los participantes en la unidad de análisis, sus dimensiones, o como se estructuran las relaciones interorganizacionales según el tipo de organización en el canal. Se aplica un análisis descriptivo y un análisis dinámico sobre la red de relaciones interorganizacionales, aplicando a continuación el enfoque de interacción tras concebir el canal como economías políticas.
En la útlima parte del libro se estudian aquellos procesos comportamentales que surgen en la interacción entre los miembros del canal de marketing, señalando las relaciones que entre esos procesos cabe establecer y especificando un modelo de interacción en las relaciones de intercambio.
